A.【词句表述】  

营销队伍 生（产）技（术）队伍 管理队伍

B.【词义解释】

三支“队伍”是创业者着眼于人才建设的大计，是对企业内部职能性管理建制提出的要求。 任何一个创业者，必须建设一支营销队伍，必须建设一支生（产）技（技术）队伍，必须建设 一支管理队伍。在创业历程中，强大、忠诚、精干的队伍，各职能部分团队，分兵把口不可少。 创业者是企业的灵魂，这些队伍则是骨骼、是血肉、是臂膀。创业者纵有经天纬地之才，也需要肱骨之人的辅助，单枪匹马难成大事。成功的创业者，周围无不谋臣似雨、猛将如云。强大 的队伍不仅以市场为战场，而且以时代为战场，更是以历史为战场。一个伟大的创业者，一定 能将不同能力和特质的人组织起来，形成一支坚不可摧的力量。 营销队伍 营销队伍指企业内从事市场运营销售的团队。这个队伍必须忠于企业，懂得市 场，完成销售任务，回馈市场信息，提出市场战略，等等。营销队伍是整个企业效益的源头活水， 是营销队伍，也是宣传队伍，不仅要把产品有力地推出去，还要将成败得失带回来。有市场才 有效益，有效益才有企业。他们的能力直接决定了企业的盈利。因此，这支队伍的建设堪称重 中之重。 生技队伍 生技队伍指企业内部承担生产和技术工作的团队。这个队伍必须有科学精神， 遵守行业工艺标准，注意安全生产，有卓越的技术研究能力，能生产极致产品。好的生技队伍 一定是一支坐得住、效率高、业务精的队伍。这支队伍的成员不仅要有将事情做到极致的匠心， 更要有攀登技术高峰的雄心，这支队伍是创业航船劈波斩浪时的压舱石。 管理队伍 管理队伍指企业内部从事销、供、产、人、财、物基础管理的团队。这支队伍 必须能够为企业正常运营提供科学高效的服务。管理队伍的基本职能，就是为企业的高效运转 提供执行和运作，在一切人、财、物的调配和整合、输送方面，提供有力的持久保障。他们是 企业得以高效良性运转的轴承与支撑。

C.【言论摘选】

◆ 攀登泰山，金字招牌走向全国 我们的企业年会为什么要选在泰山开？ 有这样的一层意义：就是要我们学习泰山顶上一青松，泰山压顶不弯腰，经过泰山的十八 弯到达玉皇顶，不断勇攀高峰。也就是说，这样做的主要目的就是要激励我们在事业上攀登新 高峰。 创业者要有眼光，要站在高处，干在实处。我们站在高处是要看清这个市场怎么样，干在 实处是一家一家去攻破。 有人讲“狡兔三窟”，我这个人和人家看法不同。我认为，只要有本事，什么“窟”都不要， 你在哪儿都能活。 举个例子讲：我深更半夜回家，没吃晚饭，问我老婆还有没有菜，打开碗橱一看，什么 菜也没有。我马上脑子一转，应该搞什么菜，想什么办法。换个人遇到这种情况可能只晓得 发火：“我辛辛苦苦深更半夜回到家，家里什么都没有，你怎么怎么……”他面对问题的态 度是埋怨，而我是立即想办法，攻破困难。你说，这本质是一样的吗？我十一二岁时，我妈妈 挖河去了，她讲家里这点菜是留给你们两天的量。结果我和妹妹一顿饭就把所有的菜吃光了，后面没菜吃了。面对这个问题，两妹妹和我动脑筋想办法，自力更生，这叫作“放下包袱开动机 器”：一看墙角有几只山芋，立即把山芋切成丝炒菜吃，放点辣椒。我小时候就知道山芋能炒 丝了。 把自己的想法、实践理论与实际相对照了，思维就对，你的正确率就高。要把想法意见和 你自己的实践结合起来，到时看准确率是多少。你的分析老是失败，就说明你的思维是错的， 比如看到岛上“全是赤脚的”，你就说别人“不需要鞋子”，这就是思维有问题。你不能老是 把自己看成是班组长，而要给自己定更高的目标；你现在只有“七八条枪”，但是你以后可能 要带千军万马去闯、去打天下。这些都需要你改变思维。

D.【案例一】

营销四字诀：情、网、招、活

每年正月，我们都要评选“十大销售精英”，布置新一年的销售任务。大家明白， 很快要走向四面八方的市场。评选的这一天叫营销节，是吹响新一年销售出征号的时刻。 金箔集团的销售精英层出不穷，有点对点销售猛将，有地区销售冠军，有行业销售 新贵，有网络营销英雄，还有互动跨界销售打劫者，等等。 销售精英不断涌现，是企业兴旺发达的标志，我以自己是金箔集团第一号营销人员 为荣—中央电视台、上海卷烟厂、华西村、南海观音等，几乎所有的大项目、大工程， 第一单都是被我拿下的。每次销售年会上，我都要作一场主题演讲，既是培训，也是给 大伙提要求，搞得销售气氛热气腾腾。虽然现在有互联网销售模式，有平台共享销售模式， 但是对于以制造业产品销售为主的金箔企业来说，突出销售地位，还是着力把打造营销 队伍当作建设三支“队伍”的第一要务。 我讲过“情、网、招、活”的销售四字诀，很多销售人员悟通并将其悟透，销售 干劲足，业绩好。 营销人员是金箔集团第一位人才，2002 年营销节我送出四个字给营销人员，这四个 字就是“情、网、招、活”。 一是“情”字。情，是指营销人员要带着感情从事工作。大家都有一个共同的体会： 做任何一件事，不带着感情去做，能做好吗？有了感情，就有了热情、激情、豪情，什 么情都有了。有了感情，你就热爱事业、热爱岗位、热爱你的客户，没有情感就一事无成。 带着情感干事，没有干不成的。1987 年，我们向某个烟厂推销铝箔纸。我们每次以非常 热情的态度、心情去接待陪同这个厂的供应科客人，明明知道不可能，还是坚定不移地 做好各方面服务，一直坚持了四五年。有一次，正巧这个厂供应科的一位关键人物到南京旅游，顺带牵着一条狗。我陪同他参观我们厂后，开玩笑地对他说：“你看，我像不 像这条狗，看在我为您服务四五年的情面上，你们可不可以用我厂的一点货？”他深受 感动，当时就说：“等机会。”后来，他终于给了我们一次机会。现在我们与这个厂的 业务做得很大，已经二十几年了。干一个事业，有感情的投入，就一定会有各种情感了， 我们会充满激情、满怀豪情、满腔热情地去投入。我们情真意切，就会被人们所理解， 被市场所接受。情景交融了，我们的事情就干成了。 二是“网”字。网，是指我们的内外关系，可以延伸为营销的广度、深度。网，在 这里指的就是市场营销网络。营销人员的“网”是不固定的。你的“网”有多大、能张 多大，到底张在江苏省，张在华东地区，还是张在全国，张向全世界，都由你自己说了算。 把你的视野当作渔网，你们所有的工作职责就是张开的一个大“渔网”，所有的事、人、 物都是你“网”中之物，千万不能让它跑掉。当你看到“网”中那么多欢蹦乱跳的“鱼儿”， 你的心情一定如在风雨中收获的捕鱼人一样，十分激动。眼光就是一张“网”，任何人 不能逃脱这张“网”。营销人员心中要有张“网”，到处都是市场。凡是活的都是我们“网” 中的“鱼儿”，这就像英国和美国的两个推销员跑到同一个岛上推销鞋子的故事里讲的 一样。同样面对岛上人人不穿鞋子的情况，两个推销员的反应却是截然相反的：英国人 高兴得不得了“啊，岛上的每个人都可以穿我的鞋子了”，美国人则掉头就走“这个岛 上的人不穿鞋子，我的鞋在这儿一双也卖不掉”。所以，“网”就是建立自己的销售网， 是一个营销计划，是一个营销策划，是一个导演，是一个决策，是一个思路。我们很多 人没有目标性，缺少战略性，做事盲目。做事一旦有“网”了，你的战略、目标就在眼前， 你的头脑就会十分清醒。眼里是一张“网”，“网”张开了，还要有三个“坚”的精神， 我们就可以“网”到新东西，“网”到新收获，“网”出人生的价值，“网”到生活的 新感受。 三是“招”字。招，就是招数。人们常说：“看你能玩几个花招。”一招一式见智慧， “招”字马虎不得，不能缺少。平常我们讲，领导干什么？就是出主意。这个“出主意” 就是“招数”，说我们干部要提高领导艺术，这个“领导艺术”就是“招数”。没有 招数，一项事业就难以蓬勃发展。把戏人人会玩，各人的巧妙不同，“巧妙”就是招 数。金宝市场创办伊始，冷冷清清，有人说搞不起来，我披挂上阵。降低租金，分区 承包，门口搭台唱戏，外出招商，等等；都是我的招数。我们还要研究、学习人家的 招数，创新招数。有时招数一个人玩，有时大家配合着玩，有时整个企业一齐玩。总 之，不断有招数，企业就会有新出路。 四是“活”字。活，就是动、变的意思。在从事营销的时候，在做任何事的时候，我 们都要讲究一个“活”字。不能做死了，不能做成老套路，不能盯着一条胡同而不去寻找 第二条出路。“吃一抓二眼观三，行情不对就转弯”，这句话的核心说的就是“活”。乡 下老太太卖西瓜都知道随行就市，上午卖价高是一元一斤，而到晚上下市了就五角一斤，这就是“活”。总结正反经验，一句话：做事要做好，“活”字最重要，把“活”字用好 用活。 “情、网、招、活”提升了营销团队的整体素质，金箔人要融会贯通这个四字诀， 市场营销才能越做越好，才会涌现出很多可爱的销售战将精英。金箔集团高管团队中， 也有不少成长于销售岗位的贡献者。

【案例二】

金箔文创队伍的五大步

父辈创业时采取了大刀阔斧的做法，经过千锤百炼，在“荒地”上建立起自己的“金 箔王国”；经过市场捶打后，南京金箔锻制技艺成为国家首批非物质文化遗产；金箔传 人们所做的多是守业者精雕细刻的加法。我的儿子江楠于 2015 年起开始探索一条金箔文 化产业传承、发展之路。 他建立起一支具有新思维、新理念的生产技术队伍。这支队伍按照“用黄金去做创意， 用黄金去做文创”的理念，用金箔打造年轻人喜欢的东西。江楠深知，对于中国金箔产 业的发展来说，金箔生产是根基，深加工产品才是未来。上任之初，他便迅速组建专业 的产品开发团队，深入金箔深加工产品的研发与推广。 第一步，对国内、国外各地的同行进行走访、学习，研究发达的日本金箔产业及产品， 解剖金陵金箔深加工产品存在的问题。第二步，将混乱的金箔深加工产品状况进行梳理， 加快产品研发脚步，成功研发出多款畅销产品。第三步，2015 年召开大会，成立南京金 箔行业协会，凝聚团结行业生产技术力量，严格强化对金箔产品进行质量监督。第四步， 2016 年，江楠开发了 30 余款金箔文创产品，其中，金箔春联、金箔月饼等产品收获了 很好的市场反响，刷新了国内金箔使用的历史。金箔产品销往世界各地 40 多个国家和地 区，在美国、英国相继开设了实体专卖店，在亚马逊等境外网络平台也建立了销售渠道， 为进一步国际化打下了坚实的基础。第五步，对生产技术队伍赋能新思维、新理念，使 金陵金箔产品正在更多地向产品功能化、设计时尚化、销售多样化转变，用工匠精神推 动工艺技术变革。 金陵金箔从小作坊里诞生，发展到业内的支撑品牌，花了近 40 年的时间。到了后辈 手里，他们深知金陵金箔的追求一定不能止于此。在他们心中，一直有一个更闪耀的梦 想—“把金陵金箔品牌打造成中国文化的世界品牌。”这既是他们作为中国人的梦想， 更是作为金陵金箔企业新一代传承人的梦想。 在奋斗的道路上，江楠和他的团队始终脚踏实地，充满信心 !

【案例三】

好保安李志明

李志明做门卫的年代，正是我在金箔大家庭里创业最艰难的时期。 老李单身，生活无牵无挂，唯独牵挂的就是企业的兴衰。20 世纪 80 年代初，李志 明看到企业濒临倒闭，资不抵债，他心酸。20 世纪 80 年代中期，企业进行改革，一年 一个样，他兴奋至极。他原先是打金箔的，随着年龄的增长，主动请缨看大门。 他看大门与别人不一样，他把整个身心都用在了看门上。每天晚上，他都要在五十 多亩地的范围里，来回反复绕巡，检查每个大厅、厂房、宿舍门是否关好、锁好，电灯、 电源是否关闭。过年过节，员工们都回家团聚了，李志明一个孤寡老头，像守边疆的将军， 将金箔厂、金箔大楼守护得安安全全，多年来，厂里从没出现过一起人为事故！ 二十多年来，我几乎养成了一个习惯，白天忙事务，晚上忙公文。在那难忘的年代里， 整座办公大楼里往往只有我一个人的办公室里灯光还亮着。每当这时候，李志明都是 坐在门口守候，常常到凌晨两三点钟，他都不睡觉，直到我从四楼走下来，他锁好门， 然后手持一把大手电，叼着根烟，护送着我回家。之后他再巡视一遍厂区内外，最后 才钻进他的“碉堡”内。有时，望着他那干瘦的身影，听着他那清脆爽朗的笑声，我 仿佛觉得有了他，我的企业就会平安无事！有了他，我的工作就会有无穷的力量 ! 有了 他，我的金箔大家庭就会有永远的快乐 ! 一个企业的人才队伍，由各种专业的人组成。不能光有帅没有将，不能光有干部没 有群众，不能光有前方打仗的没有搞后勤服务的，而要像人家迎亲的队伍，吹喇叭的、 抬轿子的、坐轿子的、指挥轿子的都要配套。 李志明是我们的管理队伍中，在安保岗位上忠于职守、全身心付出的好人，我时常 怀念他。